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浅谈控制冲窜货难题的小建议
发布时间:2009.02.07  来源:  浏览次数:5014次

浅谈控制冲窜货难题的小建议

 

冲窜货不是不能控制,关键还是要看企业管理人员和区域经理的心态和具体做法,同时要从销售政策制定具体管理实践上整合治理,严格执行。

冲窜货是整个医药行业面临的一个课题,也是一个最棘手、最复杂、最难根治的一个市场顽症。产品窜货,不但扰乱市场,更会打击代理商的积极性,只有采取严格的、周密的、有效的市场监管手段来管控市场。才是解决冲窜货难题最根本的办法。

现在我公司目前控制冲窜货的具体做法是:

1、设立防火墙提高保证金额度,(针对新开客户和小客户);

2、要求客户提供的货物流向了解核实客户真实销售情况;

3、分散风险(所有新客户不得操作两个以上品种);

4、按照保证金和经销商等级标准发货。毋庸置疑我公司控制冲窜货的态度是坚决的,手段是很严格的。

但针对我公司控制冲窜货的手段和方法,我提出我个人的看法和建议。

1、要加强区域经理的风险意识教育,因区域经理为完成月或季度销售任务,放松了警惕性,而因冲窜货的处罚蒙受很大损失。(目前我公司处理冲窜货的损失除扣除冲窜方保证金外其余部分基本上由区域经理承担)。

2、对于新客户建立区域经理核实制度,每个新客户开发后,第二批货必须核实开发情况后才能发货。

3、根据客户销量的多少来确定保证金数量的多少,从而核定发货量,并严格执行(新客户重点);对于重点客户和老客户应放宽发货限额。

所以完善和细化经销商等级制度非常重要。

                                                                                   

                                                                               2008-10-27

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